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【药店销售技巧】7个成功的药店销售案例分享解析
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【药店销售技巧】7个成功的药店销售案例分享解析

  【药店销售技巧】7个成功的药店销售案例分享解析

  来药店的顾客形形色色,各有目的,各有兴趣,各有看重点,那么药店营业员应怎样接待呢?

  

  药店销售成功案例分享篇1:

  一、压价顾客的接待方法

  我们大多数药店店员都很有感受,有的顾客生来就有压价的天性,而且精于压价,正因为她们对于自己的能力深信不疑,并常常为此而沾沾自喜,所以她们常常乐此不彼。

  最近国家主管部门明文规定:除特殊规定的药品价格由国家制定,并且只确定最高价,其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧,现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。

  压价型的顾客有多种,但总的来说可以归结为以下几类:

  其一,为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说:“没办法了,只好将就这个吧,能不能便宜一点呢?”

  其二,是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价,天经地义,所以他们开口就是:“怎么样?那你打多少折呢?”

  其三,是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说:“经理呀,你也要替我想想吧,我特地从那么远的地方跑到你这里来,好列你也要优惠一点吧!”

  其四,是软硬兼施型的。顾客说:“这一条街上那么多家药店我都没有去,直接就上你这家,冲这点你也应该少算一点才是啊!”

  其五,是理解体贴型。顾客甚是深明大义:“经理,你不要说了,我也知道现在生意难做,也不好意思再要你打八折,但是我今天带钱不多,你看能不能打个九折呀!”

  其六,是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。

  比如说,一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到:“哎呀!你这里怎么这么贵呀,18块一盒,前面一家才17块4,对面一家也只17块6,这样吧,我也不要你降得太低,17块5总可以吧!”

  其七,是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说:“不降价没关系,我顶多到别处去买罢了!”

  其八,是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理:“经理,实在不好决思,浪费了你这么多的时间,今天我的手头刚好就带那么多的钱,如果你能17元卖我就买了。”

  上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的,管它温柔也罢,强硬也罢,到头来都是想少付些钱的,大多数店员心中只有一个感受:难对付!

  其实药店应该欢迎杀价的顾客,因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价,还价是购买的前奏,所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。

  其实杀价的责任也不能全推给顾客,目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏,顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大,不“拧一拧”只有自己吃亏。另外,顾客也没有了解到店方的诚决,双方不能取得相互信任。

  如果店方制订的价格是合理的,那么不管杀价的顾客使出何种招数,店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝,其实,一旦顾客了解了店方的诚意后,自然会知道再怎么杀价也于事无补,往后不但不会杀价,而且会更加信任这个药店了。

  二、代人购药的顾客的接待方法

  许多顾客购药并不是为自己来买,而是受人之托专程替他人购药,或者是顺便帮别人捎带购买的,这种顾客称为代人购药的顾客。此种顾客一般有如下几种表现:

  例一:

  一个母亲责怪孩子:“您这孩子,都几点了,让你买点东西怎么用了这么长的时间?”

  孩子委屈地说:“妈妈,我说了几次买某某药,但是买药的阿姨却不理我,别的大人后到,阿姨却先卖给他们。”

  母亲生气地说:“那好,下次咱们再也不去那家药店买药了!”

  例二:

  一个顾客问:“您好,我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么?”

  店员回答说:“哦,是李经理的啊?“”请您稍候,我就去拿,哎,小刘啊-把李经理的汤药拿过来,有个打工的在这里等呢!”

  药店销售成功案例分享篇2:

  场景——成都某连锁药店,走进一位老大爷,店员小周赶紧上前接待。

  店员小周

  大爷,您好! 需要些什么呢?

  顾 客

  买一瓶维生素B2。

  店 员 小 周

  大爷,您是不是有口腔溃疡?

  评价:来购买维生素B2的顾客,多数是因为口腔溃疡。

  推荐用药分享

  顾 客

  是啊,最近嘴里老是长溃疡。

  店 员 小 周

  大爷,现在是夏秋交替之际,气候突变时口腔溃疡容易复发。维生素只能作为保健用药,短期内不能快速有效的治疗口腔溃疡引起的蛰痛、刺痛。

  评价:分析顾客指定产品的药理作用,告知病情病症,取得客户的信任和依赖,为推荐用药做好铺垫。

  推荐用药分享

  顾客

  哦,那你给我推荐一个效果比较快的药,这口腔溃疡害我好几天没吃好饭了。

  店员小周

  大爷您可以用绿袍散。它里面含有的9种中药材成份,具有清热解毒、杀菌消炎、祛腐生肌的功效;更重要的是它还可以保护并修复粘膜,这是绿袍散这个药所特有的药效。

  顾客

  是吗,这个药还有修复粘膜的作用呢。

  店员小周

  大爷您看,用的时候把药粉直接涂抹在上面就可以了。5分钟就能起效,消除蛰痛的感觉;一般1天的时间,口舌溃疡就基本愈合了;大概7天左右时间,口腔溃疡就基本痊愈。这个药标本兼治,能彻底清除体内致病毒素。

  顾 客

  这药效果这么快呢,给我那一盒绿袍散,试试吧。

  店 员 小 周

  好的,大爷。另外,您还要注意饮食,要清淡、多喝水。

  顾 客

  行,谢谢你。

  评价:由于医药知识丰富,在顾客说要买维生素B2的时候,小周就敏锐地意识到顾客可能是患有口腔溃疡。在得到顾客的肯定答复后,小周针对病症推荐了 嘹亮 绿袍散 并做了详细的介绍,通过 绿袍散 的特点打动了顾客,这才有了这样一次成功的推荐用药。

  药店销售成功案例分享篇3:

  话说某天小刘终于病倒了,感冒来势汹汹,日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力,鼻塞而且还流着清鼻涕,这时他是纸巾不离手,咳得肺都快要出来了,可谓苦不堪言。趁着中午休息,小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药

  小刘进入A药店指明购买“感康”,店员在生硬地回复“没有”后就转身离开,把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤,鉴于身体状况无力发怒,只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’,唉„„”

  点评:药店缺少品牌药是一方面,而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员,遇到这种情况可以增加提问,问顾客的症状,虽然没有顾客想要的产品,但可以通过聊天了解顾客的状态,推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”,对顾客不管不顾。

  B药店:拦截伤客

  小刘走进B药店同样指明购买“感康”,店员直接告诉小刘:“小伙子,你选的感康是大厂家的产品,价格贵,不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒,效果一样,价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。

  刚要与店员沟通,店员便如数家珍般地进行了推荐:“小伙子,看你咳嗽这样严重,还得买一个某厂家的川贝止咳露,止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了,再买个某厂家的维生素C吧,效果特别好,你看我们这儿正好搞活动,购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重,你又感冒了,口罩用得上。”原本聪明的小刘不知是感冒的原因,还是店员太能说会道,迷迷糊糊地交了钱。五天过去了,小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌,现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了,后果很严重„„

  点评:店员拦截顾客指名购买产品,并强行替换销售,虽然产生了销售,但得不偿失。在这里,小刘虽然接受了店员的推荐,但是病症没有得到治愈,以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功,关键还是对症用药,需要药到病除,否则只会造成“伤客”的结果。

  C药店:专业推荐,良好口碑

  小刘吸取前两次购药经历,信心满满地走进了C药店,“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的?”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候,店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他,并亲切地询问:“你感冒多久了,服用过哪些药?”

  小刘告诉店员B药店推荐的药品后,该店员微微皱了眉头:“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕,咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒,但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”

  小刘听到后瞬间崩溃,难怪吃了五天药,感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安:“小伙子,别着急,你年轻力壮,只要正确用药,感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的,再加一个川贝止咳糖浆吧,这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了,吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息,有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查,可别耽误了。”

  店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流,感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。

  点评:在C药店,店员并未拦截,而是主动询问顾客用药史,关心顾客。推荐用药时,中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状,又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后,顾客小刘购买了“感康”,还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。

  药店销售成功案例分享篇4:

  某药店某日上午十点左右,心脑血管销售柜台有2名员工上班。

  此时来了一个约50岁左右的男子,甲员工接待此顾客,与顾客沟通了大概十分钟后,顾客表现出很失望的表情,正转身准备离开时,乙员工发现了,马上上前去招呼顾客说:“您好,请留步。看我能不能帮助您。”此时顾客急于得到帮助的心情溢于言表,顾客又重新回到了心脑血管销售柜台前,乙员工和顾客进行了短暂大约5分钟的沟通交流后,顾客的表情从“失望转为了希望”并且将乙员工给他推荐的价值1000元的药品愉快的接受了。

  药店销售成功案例分享篇5:

  营业员:小姐,您好!请问有什么可以帮到您的吗?

  顾客:您好!这是对面中医院医生开的处方,请问这有这两种药吗? 营业员:恩,有的,我拿给您拿一下,您稍等!

  顾客:恩,好的!

  营业员:小姐,您看一下这就是处方上的两种药,杜密克和酚酞片,您是便秘吗?顾客:是的呀。

  营业员:您便秘多长时间了呢?

  顾客:两个月了吧。

  营业员:噢 ,这样,您一个星期排便几次呢?

  顾客:有时一两次,严重起来两个星期才一次。

  营业员:挺厉害的呀,那您每次都得蹲好久吧?

  顾客:恩,是的,好的时候十来分钟,严重起来得半个小时。

  营业员:看您挺严重的,您以前服用过这两种药吗?

  顾客:没有。

  营业员:哦,那我跟您讲一下它的功效及服用方法吧!这是杜密克,一天三次,一次一包,主要通过增加肠道内容积,对肠道进行刺激,助您排便。它对于便秘,肝昏迷,脑病,都有很好的疗效,但是也有一定的副作用,另外看您体型微胖,您平时血压高么?

  顾客:血压有点高的。

  营业员:噢,这样。您看医生时有没有对医生讲过呢?

  顾客:没有讲过。

  营业员;那我不建议您使用酚酞片,因为它对于血压高的人群是不适宜服用的。 顾客:这样子啊,那其他还有什么治疗便秘的药吗?

  营业员:有的,您看我给您推荐两种中药成分的,怎么样呢?

  顾客:那我先看看吧。

  营业员:请您稍等,我给您拿。。。

  营业员:您看,就是这两种。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生态制剂,它可以清除体内垃圾,另外您便秘可能是称道菌群不平衡导致的。它可以调节菌群平衡,早晚各两粒,麻仁丸有润肠通便,调节集体功能的效果。早晚各九丸。 顾客:真有治疗便秘的效果吗?

  营业员:有的。我建议您配着我们一款膳食纤维片一起服用,我给您拿了看一下吧,您稍等。

  顾客:好的,我看看。

  营业员:就是这个,益普利生牌(圣海企业)的膳食纤维片,它有清肠排毒,增强肠胃蠕动,清除宿便,以及预防便秘的效果。早晚各两粒。

  顾客:真的很有效么?

  营业员:有的,这三种一起服用效果很好。

  顾客:那好吧。

  营业员:看小姐您脸上有几粒痘痘,是不是因为便秘引起的新陈代谢不完善导致的呢?

  顾客:恩,应该是的,就是最近排便功能不好都冒出好多了。

  营业员:这样吧,你非常有必要再拿一款芦荟胶囊,我给您拿看一下吧。 „„„„„„„„

  营业员:您看就是这个,这是它的说明书。它有抑制青春痘,粉刺,暗疮的形成。它也可以促进大肠蠕动,另外女孩子都爱美吗,它有滋润肌肤的效果,早晚各两粒。

  顾客:这样?看你们说的那么好,哪有卖瓜的人说自己的瓜不甜的呀。

  营业员:小姐,您有这种想法我很能理解,不过,这点请您放心。一是,我们的“瓜”确实很甜,这点我很有信心;二是,我是卖“瓜”的人,我在XXX药房卖了这么长时间的“瓜”,要是“瓜”不甜您还回来吗?

  顾客:这倒也是的呀。

  营业员:是的呀,光我们卖瓜的人说瓜甜还不行,还不得您亲自尝尝才知道了么。 顾客:恩,也是,那算一下多少钱吧。

  营业员:恩,好的,总共408元。

  顾客:这么贵呀?

  营业员:哎呀。您看您是有条件的人,看起来是408元,可以吃四五十天,每天平均下来还不到十块钱,既可以买个健康的身体,又可以有个好的肌肤,您看多值。

  顾客:也是,拿给我打个折吧。

  营业员:不好意思小姐,您看卖药本来就是特殊行业,我们XXX是平价连锁药房,给的价格已经是最低的了。

  顾客:我跟你们老总很熟的,你就给我打个折吧。

  营业员:那要不这样吧,我帮您请示一下我们店长,看能您点什么优惠吧。 顾客:恩,好吧,快去吧。

  营业员:您稍等„„

  营业员:小姐,我请示了一下我们店长,因为您是我们的老顾客了,一直给了我们很多生意照顾,又跟我们徐总很熟,我们决定私下送您一瓶三十粒的益普利生牌膳食纤维片,您看怎么样呢。

  顾客:三十粒?

  营业员:哎呀,三十粒装的也是我们的卖品。它的成分,疗效跟100粒装的都是一样的。只是粒数少而已,我们平时是没有这样的活动的,正因为你跟我们老总很熟,而且我们送了您这瓶可千万不要宣传出去噢。

  顾客:那好吧。

  营业员:小姐,您这边买单。

  顾客:哎,等一下,帮我把这瓶换个新的吧。

  营业员:这个?这既是全新的又是最后一瓶了。看您多幸运,您要是晚来一步,想要这瓶我都没有办法了。

  顾客:真的吗。有这么好?

  营业员:真的。小姐,不骗你的。最近天气燥热,容易上火,女孩子都用它来保护皮肤。效果很好的。您可以放心服用,没有任何质量问题。

  顾客:噢,那就这样吧。

  营业员:小姐,您这边买单。请把您会员卡拿一下,我帮您积一下分。 顾客:好的,给您!

  顾客:咦?这是什么呀?

  营业员:这是我们的一个“汤文化节”,小姐,请您尝尝。

  顾客:恩,还蛮好喝的,是什么呀?

  营业员:这个是西洋参煲乌鸡汤,有益气养血宁心安神的作用。是不是觉得干干的?

  顾客:是的,那老年人可以喝吗?

  营业员:可以的,特别是在这种天气燥热的时候喝更好。

  顾客:噢,那我咨询一下阿。像我外婆嘛,有时候也会便秘,可以服用我刚刚买的这种药吗?

  营业员:可以的,不过我们建议老年人用西洋参加鳖甲胶打粉冲服。 顾客:为什么?

  营业员:因为老年人便秘属于体虚。人老了大肠蠕动慢了。您看,今天购买西洋参加鳖甲胶打粉另加十元钱就可以购买原价二十九元的无花果蜜。这些睡前服用都有缓解便秘的功效。要不,给您外婆捎一点,献上您一份孝心嘛。 顾客:好的,给我来一份吧。

  营业员:小姐,我再教您一个可以缓解便秘的方法。您没事的时候可以做做。像这样。双脚成六十度,双手叉腰,踮起脚跟,同时吸气,放下脚跟呼气。就这样循环做。

  顾客:咦?还蛮简单的呢。

  营业员:是的,您每天坚持做上十分钟对您的便秘有很好的缓解效果。 顾客:恩,我一定要坚持。

  营业员:我再提醒您一下。培菲康刚刚我是从冰箱里拿出来的,由于它是一种活菌制剂,遇到高温容易变质,我建议您回到家后把它放进冰箱里冷藏。 顾客:恩,好的。我知道了。你们XXX药房的服务还很好的嘛。

  营业员:谢谢您,慢走。

  药店销售成功案例分享篇6:

  上午,我正在整理处方,迎面走来了一位五十岁左右的中年女士,我说:“您好,阿姨!”那位女士说:“你看有这种药吗?”说着从挎包里拿出来一个药盒,我接过药盒,原来是炔诺酮片,这种药品以前的时候给顾客做缺货登记,专门来过几盒,可是现在门店没有货。我对顾客说:“不好意思,阿姨,这种药品现在我们门店没有货,您稍等片刻,我去楼上微机室,去给您查一下,看看我们的仓库是否有货。”她笑了一下,说:“好。”我到微机室一查,这个品种公司仓库没有库存。我回到大厅,跟女士说:“不好意思,阿姨,我们公司的仓库也没有库存。要不这样我给您做个缺货登记,来货后给您通知,您看行吗?”女士想了想说:“我等不了,今天的要得吃,谢谢你姑娘,我还是到省立医院买吧!”我说:“不好意思!阿姨。”

  看到女士转身要走,我又追问了一句:“阿姨,您还有别的需要吗?

  今天我们门店正在搞活动,满178元就可以赠一件元首内衣…….”那位女士一听,就转回身来,问:“你这有阿胶吗?”“有啊,请您随我来。”我把她领到了阿胶专柜,“您看,这就是阿胶专柜,您是自己用还是送人呢?”女士:“自己用。”我:“阿姨,„冬令进补‟其实这个季节,服用阿胶最好了,不仅能起到补气养血,滋阴润燥,并且女士服用还可以美容养颜,因为阿胶里面富含胶原蛋白,对皮肤非常好。经常服用阿胶的人,皮肤看起来都是白里透红,很健康,很好看。”女士:“这么多,哪种好?”我:“阿姨,自己服用,不用拿哪种精包装的,您呢,那这种简包装的就可以,东西都是一样的,那种的送人的话,好看。这种的,自己服用方便。”女士:“好那就拿一盒这种简包装的。”我:“阿姨,这阿胶,是给您打成细粉呢,还是,砸成小块回家用黄酒蒸呢。”女士:“他们都说蒸了效果好,不过你还是给打成粉吧,那样好蒸。”我:“好的,您随我过来打粉吧。你蒸的时候,放上黄酒、冰糖、大枣,核桃仁、枸杞、黑芝麻这样的话,效果会更好。阿姨,您今天消费了205元,您可以凭您的购物小票,去服务台领一件元首的内衣。”女士:“好的,谢谢你姑娘!“不用谢。”

  药店销售成功案例分享篇7:

  药店里面来了一个30岁左右的妇女,进门直接奔向儿童药品货架,拿了一盒小儿氨酚黄那敏颗粒,然后问店员:“抗生素柜台在哪里?”开放式柜台的店员引导顾客来到抗生素柜台,顾客指着柜台上的头孢克洛颗粒说:“请给我拿一盒头孢克洛颗粒吧。”

  注意,很多的药房店员买药到这一步就停止了,马上将产品拿给顾客。检讨一下你的药房是否是这样吗,如果是这样建议你的药房向下面学习,帮助顾客专业选择。

  这时处方柜台的值班药师问到:“请问您给老人还是小孩吃?”

  妇女回答道:“给我的孩子吃。”

  药师继续问道:“您的孩子多大了?”

  妇女回答道:“还不到1岁,不过上次医生开给我孩子吃的就是头孢克洛颗粒,所以这次我也拿这个。”

  药师继续问道:“你的孩子感冒几天了,开始咳嗽了吗?”

  妇女非常急的说:“我的孩子感冒2天了,昨天开始咳嗽了。”

  药师继续问道:“你的孩子多长时间感冒一次。”

  妇女回答道:“6个月断奶后,经常感冒。”

  药师于是说:“小孩断奶太早,而免疫系统又没有完全起作用,因此经常感冒,最好配点牛初乳吃,等下你去保健品柜台拿2瓶吧。另外,不到一岁的孩子服药一定要用“更安全及对小孩没有肝肾损伤”的产品,你看,这个“顶克”头孢克洛干混剂是头孢克洛颗粒的升级产品,而且是中英文包装,到我们店的老外都选择“顶克”这个品牌,更加安全、疗效也更好,另外已经开始咳嗽可以再买一盒小儿化痰止咳颗粒。”

  妇女重复了一句:“真的副作用更小?”

  药师坚定地回答:“是这样的,你可以放心,另外告诉你一个购药常识,联合用药最好用一个厂系的,我们店内小儿氨酚黄那敏颗粒也有“顶克”牌的。” 妇女高兴的说:“哦,那我马上换一盒,谢谢,谢谢。”

  最后成交一盒“顶克”头孢克洛干混剂、一盒“顶克”小儿氨酚黄那敏颗粒、一盒“顶克”小儿化痰止咳颗粒,2瓶牛初乳。

  点评:

  这个推荐案例是一个非常成功的案例,也是非常专业的案例,因为90%左右的儿童感冒都会伴随咳嗽,而且最为重要的是药师在推荐药品的时候抓住了儿童药品市场最大的卖点,“毒副作用小,安全”是所以天下父母及大人给孩子卖药最为关心的,价格不是问题,安全才是最为关键。

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