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药店货架节日促销方案
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药店货架节日促销方案

  药店货架节日促销方案。节假日的促销活动是每家药店的必修课,但很多药店常常陷入促销形式单一、无法达到联动销售的目的、投入产出比严重偏低、赔本赚吆喝等怪圈。其实,很大一部分原因在于药店未对促销活动做过系统的规划,人群的研究、促销的策略及顾客的消费特点、店员培训等都直接影响着促销活动的效果,这一系列的方案才是目前药店促销的根本之原。

  一、定位清晰是关键

  清晰的定位是一场促销活动关最关键的前提,促销产品的选择、后续的促销形式等都将依据整个促销方案的定位逐一开展。其定位大致还将分为以下几种:

  商圈定位。每家门店要根据自身商圈内顾客的人群结构、消费能力、消费水平、消费需求等实际情况制定个性化的促销方案。如在大学周边的药店,其客户群体都是一些高学历的教授、老师、学生,他们会为了药店促销送鸡蛋而去排长队吗?这也直接决定了药店的促销方式应该因不同商圈、不同群体而有不一样的设置。

  促销人群的定位。首先,消费人群、购买人群二者不能等同,如礼品购买者不一定是消费者。年底人们的消费大致分四种:犒劳自己、孝敬父母、领导送礼、走亲访友。故消费对象是所有人群,而购买者是有经济能力的青年以上(含青年)老年以下(含老年)的人群,促销人群就可以定位为青中老年。

  促销性质定位。促销活动分为大中小三种类型,圣诞节可定位为小型(一日一促),元旦可定位为中型(3~4天一促),春节可定位为大型(6~15天一促)。

药店货架节日促销方案

  二、明确促销产品的选择

  在年底开展促销活动,促销产品选择可考虑根据近期的热卖品种、根据本季节常见高发疾病谱,或根据促销人群的消费目的(犒劳自己、孝敬父母、领导送礼、走亲访友),来选择药品及大健康类产品。

  犒劳自己和孝敬父母类人群可主打药品及健康类产品、保健品等,领导送礼和走亲访友类人群可以中药参茸贵细及营养健康食品、养生品类、健康器材为主打品类。

  另外,本季节的高发疾病用药,诸如肠胃药、降血压药、心脑血管疾病用药、呼吸道疾病用药、风湿骨痛疾病用药等也进入了销售高峰,可作为促销活动的重点药品组合品类。

  在促销品类定位清晰后,可以根据商品的毛利属性,考虑促销活动员工的收益报酬、产品之间的关联,及不同人群的需求和消费习惯性等因素,从重点品类中再进一步遴选促销期间的核心商品,设定销售目标并持续跟进。

  这些核心商品一般是高单价、高毛利的商品,不过吸客的品牌产品也必须选择一部分,但不可全部是低毛利低单价的产品,还要有在品类中能够起到重要带动作用的商品,或是在同类中具有代表性的商品等。

  核心商品最好3~5个,最多不要超过10个,产品与产品之间必须具有相应的关联性,便于组合销售来平衡毛利的问题。比如老年人群注重延年益寿、健康,组合产品就应该围绕老年顾客的需求来选择,可将灵芝、西洋参、阿胶等产品进行组合。

  三、吸引人的宣传方式

  大中型促销活动如元旦春节则需要在费用的合理支配下,尽可能将宣传通路变广,提升促销活动的知晓率及品牌的宣传度,同时做到线上线下一体化促销,相互渗透相互转换。告别“送鸡蛋”传统的促销方式,结合自身特点勇于创新的宣传方式是必要的。
 

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