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药品货架之二八法经营
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药品货架之二八法经营

  药品货架之二八法经营。高成本、高竞争时代的来临,使得药店生存和发展的压力大幅增加!各连锁药店的老板强烈期望通过提高管理水平,来解决生存和发展的问题。而管理水平的提升,不外乎人、财、物3个方面管理能力的提升,对于连锁药店来说,“物”的管理的核心就是如何充分发挥商品的盈利能力。企业应该将有限的资源和精力重点投入到20%的品种身上,牢牢掌控此类品种带来的80%的销售贡献或毛利贡献。

  合理配置资源

  连锁药店为什么要梳理重点品种,并对其进行特殊的管理呢?

  根据普遍适用的二八法则,给企业带来80%效益的商品,通常占总品种数的20%,而这20%的商品,就是需要重点关注的对象,也就是业内常说的重点品种。需要提醒的是,这里所指的80%的效益,不仅指销售额或者毛利额,而是考虑了销售额、毛利额、销售数量和客流量等综合因素。也就是说,这20%的商品,实际上决定了药店是否能长治久安不断发展;而另外80%的商品,则是为了满足尽可能多的客户的不同需求,完成药店的社会责任。

  因此我们建议药店在梳理重点品种时取排名前15%的商品,另外5%的商品用品牌药进行调整,保证重点品种中品牌药商品占到一定比重。这种筛选方法既考虑到了商品对于公司的销售贡献和毛利贡献,也考虑到了商品的吸客能力,真正梳理出了对公司经营最具价值的商品。显然,这样的商品需要企业集中精力去进行精细化管理。

药品货架之二八法经营

  铺货和陈列

  重点品种梳理出来后,首先要做的工作是对门店进行铺货。

  重点品种的铺货率反映出总部对其的重视程度。门店重点品种的铺货率要达到95%才算是较好的状态。

  目前由于很多企业对重点品种的重视不够以及管理能力的薄弱,笔者调研的118家门店中仅22%的门店重点品种铺货率能达到95%以上,可见企业提升的空间还有很大。

  既然是重点品种,就需要将这些商品最大程度地展现给顾客,所以重点品种在门店要给予黄金位置进行陈列。

  商品效力的最大化

  组合营销的价值是在不伤客流的基础上合理地提高客单价,有效解决门店的拦截问题,提高门店的专业服务能力。

  如何才能确定门店的组合营销能力呢?

  在数据分析当中,首先要关注门店的平均客品数。通过多家门店的数据分析,我们确定大多数门店的客品数能做到3以上,一些组合营销能力较强的门店,客品数能做到5以上。

  其次,要通过购物篮分析来关注商品关联度,只有关联度大于10的商品才能说它们是强关联商品,而强关联商品的数量直接反应了门店组合营销能力的强弱。

  那么,如何才能提高店员的组合营销能力呢?

  首先,要通过重点品种的购物篮分析,来筛选具有关联性的商品;

  然后,由商品部总结关联销售案例,设计关联销售话术,并形成销售手册;

  第三,要对具有关联性的商品进行关联陈列;

  第四,要对店员进行关联销售话术的培训和考核;

  最后,还要进行销售实践及数据成果总结,来检核关联销售的成果。

  绩效考核

  很多门店店长不重视某些重点品种,这种现象可能与公司的绩效考核方案有关。

  即使陈列培训都做到位,绩效压力和激励方向都会使门店店员依然只卖自己想卖的商品、拦截不想卖的商品,所谓想卖与否无非是激励政策在起作用。

  库存管理

  在销售过程中,门店要对重点品种库存进行严格的监控。通常情况下,断货率可以作为检验门店重点品种库存控制好坏的指标。

  笔者认为重点品种在门店的断货率不得大于2%,这里的断货率并非已断货品种的占比,而是重点品种的“请配未达成率”。

  “请配未达成率”大于2%,则说明门店或配送中心、采购部的某一个环节出了问题,影响了重点品种在门店的铺货。

  数据追踪

  确定重点品种后,每个月都应对重点品种的销售表现进行追踪,重点品种的销售额占比达到65%以上才能说明其销售表现良好,如果达不到说明重点品种的梳理存在问题,或者说明企业的商品集中度不高、经营能力不足。

  重点品种在筛选时取的是排名前20%的商品,到追踪时其库存品种数占比也应该达到15%~20%,很明显,这家企业可能在最初梳理重点品种时选取的品种数就不准确,也可能是后期做了“砍品种”的动作,总之其需要重新开展梳理工作。

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