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药品货架商品如何增量营销
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药品货架商品如何增量营销

  药品货架商品如何增量营销。增量营销是连锁药店进行差异化竞争的核心策略之一,回归到实操阶段,药店如何进行增量营销,不妨试试何锐总结的增量营销八步骤:

  1立项

  “凡事预则立,不预则废”。增量营销从某种意义上是药店从品系规划到品种销售的一种改革,只要是改革就是新生事物,只要是新生事物就会有阻力,只要有阻力就需要一把手工程。增量品类作为药店引进的不在规划之列的产品,是某种意义上的新事物,对于新事物各部门都不熟悉的情况下,立项就需要自上而下进行,“只有一把手才敢冒险放手去做,并承担责任,要知道利益是与风险成正比的。”

  2选品

  对于增量品类的选择,何锐提出了以下几个原则:1.绝对的市场保护;2.产品最好能挖掘出特点(新、奇、特);3.产品价格区间最好在40-400之间,价格太低或太贵都不适合做增量营销;4.在药店品系中分列要均匀,忌重复无用功;5.最好是产品真正利他,可以重复消费做长线;6.偶尔广告炒作产品可以尝试,但要快打快退。

  3策划

  “做要学会把心思花在企划上,而不是采购上,因为思想永远比产品值钱。”连锁药店在引进产品后,策划方案包括:1.产品特点的提炼,即找顾客的刚性需求;2.利益的提炼,是为了抓顾客贪便宜心理;3.销售工具的设计与制作,能快速提升营销效率,这就是何锐所言“让傻子短时间也能干聪明人的活”。

药品货架商品如何增量营销

  4培训

  对于终端店员的培训教育,是关系到后期项目执行必不可少的环节,可以是上游工业或聘请专家进行与增量产品有关的专业知识及关联销售技巧等。连锁药店管理层要相信经过专业培训的与未培训的员工时间长了一定有区别,营销活动工作要做好不是要领导明白怎么干,而是要员工明白怎么干,因为每天直面消费者,最熟悉消费者的就是药店一线销售人员。

  5执行

  到了执行阶段,其实就是检测前期准备工作的重要时期,团队的执行能力是一流还是三流,都会影响到项目结果。“要记住两点,一流的方案让三流的团队去执行,也许是不入流的结果;消极负面的言论是执行力的死敌!”

  6监督

  “结果的实现是执行,执行的完美靠监督”,何锐表示。其实再一流的团队,都需要管理层对活动的每个阶段进行监督,有难题不能事后提出,应该在项目执行过程中发现并及时解决。

  7考核

  一项营销活动必然有一套奖励措施与之匹配,绩效考核是让员工更积极将注意力放在销售上,在企业内部营造并努力形成良性竞争氛围。对此,企业可以制定多元化的绩效标准,即增加激励的维度,不能只奖励销售冠军,一些业绩不突出但有着重大进步的员工也该受到奖励,毕竟各位员工在营销工作中都付出过。企业需要转换旧观念,不仅要关注员工之间的业绩比较,还注重考察员工业绩的自我比较。

  8评估

  “评估的是过去,筹谋的是未来”,每次营销活动的结束,都需要做一场总结会议。通过分析和评估,对活动进行总结,为下次的促销活动积累经验,这一步可以与奖励考核同时进行。

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