您好,欢迎光临丽的货架官方网站!丽的货架提供全方位开店运营解决方案以及所需所有类型货架 - 药店货架、便利店货架、母婴店货架
服务热线
0755-28268832
188-5311-6886
药店经营商品吸客的四大关键要素
您当前的位置:主页 > 货架百科 >

药店经营商品吸客的四大关键要素

  在药店专业化服务乏力的当下,通过商品管理的不断优化无疑是实现“吸客”的重要路径。

  齐全、功效、性价比、让商品说话是商品吸客的四大关键要素。【丽的药店货架

  虽然品牌商品的吸客力显著,但是县域连锁不能过度依赖品牌,而要学会“利用资源,勤练内功”。

  吸客,主要有三种途径:晓之以理、动之以情、诱之以利。

  “晓之以理”潜移默化,提高用户黏性,不会立竿见影,却能持久;

  “诱之以利”,来得快也去得快,比方说有的促销很见效,活动一停,顾客就跑了;

  “动之以情”介于二者之间。

  大家回顾一下,我们所采取的吸客方式中,晓之以理动之以情的用了多少呢?似乎都是在诱之以利上做文章吧,那也就注定了顾客的黏性不高,持久的吸客力不够。

  吸客,就是要站在顾客的角度思考问题,只有满足了顾客的需求,实现了用户的价值,顾客才买账,从而为你买单。

  那么,顾客的根本需求又是什么呢?方便?便宜?有赠品?

  不,应该是两个字——健康。

  而解决健康问题主要靠什么呢?——专业、商品。

  你会发现,医院也会做一些吸客的营销活动,但很少有看见医院打折的、送鸡蛋的,更不会看两个病人送一个病人;

  往往我们看到的是医院引进了什么先进设备,请来了什么名医等等,这种情况下往往看病比平常更贵了,但能吸客,这就是晓之以理,这就是专业,解决了用户的根本需求——健康。

  今天我们主要谈谈解决健康问题的另一个吸客因素——商品。

  商品吸客四大要素

  1、齐全

  先讲一个业内真实的案例:曾经有一个药房,有四千多个品规,每天能做八九万的销售,在一次装修改造时,将品规增加到七千个左右,销售竟提升到十四五万。

  之后做了一个数据分析,发现增加的两千多个品规中,有一千多个品种半年内居然没有动销,而另外一千多个品规每天的销售贡献也不到一万元,这就是品种齐全带来的边际效应(带动了其他商品的销售),因为它满足了顾客一站式购物的需求,形成一种到这个地方去最齐全的口碑后,自然达到吸客的效果。

  当然,中小门店不可能配置七八千个品规。我们说的齐全,其实是让顾客感觉到齐全。怎样才能让顾客感觉我们的商品齐全呢?

  1)结构梳理

  将商品按照顾客的功能病症及系统分成大中小类,编制功能码,在此基础上再根据剂型、价格带等细分,编制结构码。

  当你的各商品结构都具备顾客所需求的常规商品、品牌商品、特殊商品(处方药广告产品等)、高毛产品时,顾客就会感觉你的商品很齐全。

  2、抓重点

  如果一个小店有三千个品规,顾客就认为你商品比较齐全了,根据二八法则,你配置最敏感的20%即六百个商品,就会有80%的顾客认为你的商品很齐全,这六百个商品就是我们的重中之重点。

  当然,余下相对敏感的六百个商品就是次重点商品,以这种思路,可以编制出商品的敏感码,并依此区分权重;

  3)借货机制

  我们一般都根据地理位置将门店划分了片区(区域),而在一个片区内,自然有大中小店,那么每种类型的门店对品规数的需求是不一样的。

  我们可以根据各种类型门店的品规数需求,编制一个大中小店码(大中小店必备商品码),只要将大店的品规数尽量配足,其他门店掌握大店的品规目录,就可以根据借货来满足顾客的需求;

  4)别忘了一些小品种及老品种

  它会让顾客觉得别人没有的商品你都有。

  2、功效

  包括品质、品牌、特色。这一点是大家嘴上认为最重要,却在实操中很少花功夫的一点。

  1)品质

  我曾操作过一个改善糖尿病并发症的药品,叫三十六味消渴胶囊,价格很贵,也不是品牌药,缺乏推广渠道。

  但是顾客使用两周左右的时间后,很多并发症症状都得到明显的改善。由于价格太贵,我们就做活动送出了一批,之后顾客的回头率高达30%。

  高品质的高毛商品该如何筛选呢?

  一方面,可以多到门店做市场调研,针对回头客多、顾客点名次数多的品种进行统计;

  另一方面,对统计数据进行分析。比如,针对销售频次高、回头率高的药品,想办法向厂家拿资源。拿不到资源的话,也要把量做大,它会吸客的。

  2)品牌

  我对商品品牌的建议是要理性。品牌虽好,但也有硬伤。这一点后面会重点再提及。

  3)特色

  比方说藏药苗药等;而有些卖点、特色需要我们自己挖掘。再比如南方人喜欢喝凉茶,成本两元左右,销售价三元一包,每家药店都有,但是卖不了几包。

  于是,我们给凉茶取了个名字叫“宫廷祛火茶”,再加入极少量西洋参须等名贵药材,产品名、配方都有特色了。当然,这是营销手段,并非正道,但也是一种创意,吸客作用明显。

  3、性价比

  价格、专业。有人说,药房的价格战时代已经到头了,但这并不是说没有了价格战,而是说价格战不再是竞争的唯一手段或最主要手段,相反,今后的价格战会永远打下去(所有零售业都一样),只是打得更精细更艺术。

  商品价格底,自然吸客。这里的价格低,其实也是让顾客感觉价格低,顾客掏钱买东西时觉得很划算,这就是性价比。那么,哪些方式可以让顾客感觉价格低呢?

  1)你比别人卖得低

  这是我们常用的价格战方式,很直接直观,但付出的是血淋淋的代价;同时,在低价销售时往往又伴随限购,吸客的同时又伤客了;当然,这种价格战也有艺术性的,篇幅关系,将来详述;

  2)低价商品陈列

  比方说我们的感冒药柜台,一眼望过去,十元以上的商品占80%,原来几毛钱的商品几乎看不到,至少陈列看不到,这让人感觉价格带不全,整体价位偏高。

  我们会发现一个现象,很多小商品做着做着都不见了,为什么会这样呢?

  蛋白质粉缺货了,店长会骂娘,但是金霉素眼膏缺货了却没人理会,因为我们考核店长的指标(毛利率、毛利、销售、提成等)中,都与这个商品没什么大的关系,这个商品也就变得可有可无了,假以时日这类商品就不见了。

  3)专业带来性价比

  价格贵不贵是相对的。我们药房一个感冒药卖50元,我们自己都觉得贵,但去一趟医院治个感冒,500元估计你是出不来的;我们卖个减肥药300元肯定是高价位,但美容院减个肥3000元是最低档次。

  为什么我们药房的命就这么苦呢?因为人家比我们专业。不是我们的药太贵,而是我们提供的健康解决方案不值钱;

  4、让商品会说话

  这句话是在十年前,我们公司的企划总监刘敏提出来的,想不到现在行业很多地方都在用。但是,很多人没有理解这句话,局限在陈列及手绘POP上了。

  如果有个顾客一进店,就问你蛋白质粉在哪,有什么用,你是什么心情?心花怒放吧。因为这时候你说的每一句话都是服务,而不是推销。推销是有动机的,会被戒备,而服务则不然。

  我们要做的,就是让顾客感觉我们只是服务而没有推销,我们是提供健康解决方案、帮助顾客做选择,而不是卖产品。

  让商品会说话,就是以商品为媒介,在顾客察觉不到我们的销售动机时,主动寻求我们的服务。让商品会说话,最常用的方式是体验式营销。
  
  来源:网络。

联系我们
深圳市丽的天成科技有限公司

服务热线:0755-28268832

客服Q Q:3132438920丽的货架QQ咨询

网站地址:www.lidehuojia.com

公司地址:深圳市龙岗区横岗塘坑正安一巷塘坑商业楼二楼

推荐阅读

最新案例

网购药品货架时要怎么选择药品货架厂家
网购药品货架时要怎么选择
药店里有柱子怎么办?看看这些创意又实用方法
药店里有柱子怎么办?看看
便利店货架行业怎么做市场推广
便利店货架行业怎么做市场
丽的货架在哪个位置,丽的货架在哪?
丽的货架在哪个位置,丽的
在线客服
热线电话
0755-28268832

微信公众账号